보험 대면 영업 직접 만나야 장사를 하지

보험 영업을 시작했습니다. 어디서 보험 상품을 판매해야 할까요? 대면 영업 종류에 대해 알아보겠습니다.

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보험 대면 영업 종류

처음부터 시장을 개척할 생각이 없다면 아는 사람부터 시작하는 것이 정석입니다. 아니 시장을 개척하더라도 지인 영업은 기초가 됩니다. 보험 영업을 시작하면서 지인 영업을 하고 싶지 않다는 분들이 많습니다. 그 이유는 무엇일까요?

그러나 지인 시장은 보험 영업에 정말 중요한 시장입니다. 지인 시장은 계약 체결이 핵심이 아닙니다. 처음 영업을 시작하는 내 말을 누가 들어주겠습니까? 그나마 아는 사람, 그동안 신뢰를 쌓아둔 지인이니 초보인 내 설명을 참고, 내 말을 듣습니다.

그래서 지인 시장에서는 계약 체결에 너무 목매지 말고 나 자신을 시험하는 스파링 무대로 생각해야 합니다. 내 설명에 대한 피드백도 철저하게 받아야 합니다. 지인이라고, 그냥 사인해 준다고 계약 체결만 몰두하면 결국 롱런의 핵심인 소개가 나오지 않습니다.

1차 지인이야 지금까지 관계가 있어 해준다고 하지만, 누굴 소개해야 하는데 설명 하나 없이 계약하는 보험 설계사를 어떻게 소개할까요? 내 팀원이라도 못할 것 같습니다. 그러니 지인일수록 더욱 철저히 준비하고 제안을 해야 합니다.

극단적으로 말하면, 소개를 안 해준다? 그럼 계약도 안 한다는 각오로 해야 합니다.

지인을 분류하는 건 여러 기준이 있습니다. 관계 기준으로 친밀도에 따라 A, B, C 그룹으로 나누거나 객관적인 직업, 재산 기준으로 A, B, C 그룹으로 나눌 수도 있습니다.

관계 친밀도 기준 : 일단 누구라도 만나야 하고, 당장 다음 달 월급이 급하다면 날 믿고 그냥 사인해 줄 사람을 골라내야 할 수 있습니다. 그러나 이렇게 분류해서 시작하면 A, B 그룹으로 갈수록 영업은 어려워질 수 있습니다.
직업, 재산 기준 : 보험도 결국 돈이 있어야 가입할 수 있습니다. 벌이 꿀 따라 꽃을 옮기듯 친밀하지 않아도 보험 가입 여력이 있는 사람을 찾아야 합니다.

리스트를 만들어 지인을 만나는 기간 동안에는 앞서 언급한 것처럼 철저히 자신을 다듬어야 합니다. 그리고 계약이 나오면 좋겠지만, 나오지 않더라도 실망할 필요 없습니다. 지인은 내가 오래 잘하면 결국 연락이 오게 되어 있습니다.

롱런의 핵심은 소개입니다. 소개를 받지 못하면 지인 시장은 금방 고갈됩니다. 시간이 갈수록 만날 사람이 없어 허우적거리다 보험 영업을 그만두게 됩니다. 이런 사례가 정말 많습니다. 아니, 대부분 이런 루트를 밟습니다.

처음부터 소개가 잘 나오는 것은 아닙니다. 이렇게 비교가 쉬운 세상에 초심자인 나에게 보험이라는 복잡한 금융 상품을 맡길 사람이 몇 명이나 될까요? 그래서 영업 초기에 나에게 가입해 준 사람은 정말 고마운 사람입니다.

저 역시 보험 영업 처음 시작할 때 가입해 준 사람들은 잊히지 않습니다. 지금 그때의 나를 돌아보면 제안했던 상품도, 분석도 참 부끄러운 게 많습니다. 그럼에도 날 믿고 계약을 해줬고 지금까지 유지되고 있는 상품도 있습니다.

사실 그래서 처음부터 소개가 나오진 않았습니다. 특히 계약은 체결해도 소개는 어려워하는 사람들이 많았습니다. 그게 저의 한계였습니다. 그러나 업력이 늘어나고 꾸준히 소개 요청을 하니 지금은 말하지 않아도 소개해 주는 분들도 생겼습니다.

사실 소개는 어느 시점에 해야 하는 것이 아닙니다. 소개는 모든 영업 과정에서 다 해야 합니다.

가망 고객 발굴해서 전화 약속 잡을 때
- 혼자 오시기 어렵다면 친한 분 함께 오셔도 좋습니다. 가족과 함께 오세요.
처음 상담한 후
- 상담 내용이 도움이 되셨나요? 좋은 자료가 많죠? 그럼 좋은 정보를 함께 나누고 싶은 분이 계시다면 소개해 주실 수 있나요?
상담을 통해 고객이 필요한 부분을 파악하고 난 후
- 걱정인 부분이 혹시 가족력이신가요? 그럼 다른 가족들은 보험 확인을 하셨나요?
- 치아가 안 좋으신가요? 자녀들도 치아 확인해 드릴까요?
상품을 제안하고 설명할 때
- 이런 내용을 함께 공유하고 싶은 분, 지난 상담에서 알려주신 분에게도 함께 설명하고 싶네요.
계약을 체결할 때
- 지금 가입하신 보험이 필요한 다른 분 떠오르실까요? 비슷한 고민을 하고 계신 분이 있으신가요?
- 보험료가 많아서 힘들거나 아프거나 다쳤는데 제대로 보상받지 못한 분이 있으신가요?
- 회사 동료나 친한 사업자 등 친한 분 알려주세요.
증권 전달 및 차후 서비스 – 꾸준히 소개 요청

내가 직접 만날 사람을 발굴하기 어렵다면 상담 예약이 되어 있는 고객의 DB를 구매해서 영업을 시작할 수 있습니다. 고객이 상담에 대해 인지하는 정도, 재무 설계 상담인지 보험 상담인지 등에 따라 DB 가격이 천차만별입니다.

DB의 퀄리티가 낮은 막 DB, 고객도 모르게 동의된 DB 등을 개수 당 1-2만 원부터 전화로 1차 상담을 진행하거나 보험 상담임을 명확히 인지한 DB는 15만 원까지 다채롭습니다.

좋은 DB는 10개만 사도 150만 원 정도 비용이 들기 때문에 초기 투자를 한다는 생각으로 시작합니다. 그리고 만나는 사람마다 그 이상의 계약을 창출하겠다는 각오를 다지고 절실하게 해야 합니다.

또한 DB로 만나는 고객은 그에 맞는 R/P도 준비해서 철저하게 대처해야 합니다. 비용이 만만치 않기 때문입니다. 그럼에도 누굴 만날 수 있는 기회가 있다는 점에서 영업 초기 정착에 좋은 수단이 될 수 있습니다.

회사나 단체에 방문에 유익한 정보를 전달하고, 추가시간에 보험 상담까지 진행하는 방식입니다. 웨딩이나 베이비 페어에 참가해 부스 활동을 할 수도 있고, 유명 인사를 초대한 강연 후 시간을 활용할 수 있습니다.

이런 영업은 전문 조직이 있기 때문에 그 조직에 조인해 시작해 볼 수 있습니다.

개척은 동네 시장, 택시/버스 조합, 사는 동네 등 구역을 정해 반복적으로 방문해 상담을 진행하는 방식입니다. 최근 개인주의 팽배로 개척에 대한 거부감이 늘어나긴 했지만, 여전히 가장 직관적이고 눈에 보이는 대면 영업 방식이기도 합니다.

지인에게 보험 영업을 시작하고 싶지 않으신가요? 개척이나 DB 구매 등이 부담스럽나요? 그렇다면 비대면 영업은 어떻게 시작할 수 있을지 알아봅시다.